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《走出策劃》第五篇：策劃公司的變革與管理（4）
作者：賀一濤 時(shí)間：2008-10-29 字體：[大] [中] [小]
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七、從封閉式單向到開(kāi)放式雙向
我們?cè)谇懊嫣接戇^(guò)，作業(yè)流程的根本意義在于價(jià)值傳遞，也就是說(shuō)策劃公司的工作應(yīng)當(dāng)是雙向、開(kāi)放式結(jié)構(gòu)的，可是在“以客戶(hù)交付任務(wù)為起點(diǎn)，做出‘漂亮’作品為目標(biāo)”的工作邏輯約束下，工作結(jié)構(gòu)變?yōu)閱蜗�、封閉式的了。這就是為什么當(dāng)客戶(hù)問(wèn)起“需要我協(xié)助嗎？”，策劃公司最多的答案是“不”。在這個(gè)封閉且單向的環(huán)境中，確實(shí)不需要協(xié)助，除非這位客戶(hù)能做設(shè)計(jì)或者文案。
很多人都講不能閉門(mén)造車(chē)，可是工作結(jié)構(gòu)就是封閉的、單向的，如何不是閉門(mén)造車(chē)？
根本的解決這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然需要建設(shè)以發(fā)展有效策略為核心生產(chǎn)力的全新生產(chǎn)方式。而在未具備全面策略生產(chǎn)能力之前，必須實(shí)現(xiàn)逐步改變，逐漸由單向轉(zhuǎn)為雙向。
這里面需要關(guān)注的要點(diǎn)是：提問(wèn)。
培養(yǎng)找問(wèn)題的習(xí)慣是非常重要的，因?yàn)檫@可以幫助我們深入認(rèn)知客戶(hù)業(yè)務(wù)，最終推進(jìn)由單向到雙向的轉(zhuǎn)變。
這就象經(jīng)常見(jiàn)到的兩個(gè)人爭(zhēng)論一樣。
甲：這件事情我認(rèn)為是這樣的……
乙：不是這樣！根本不對(duì)！應(yīng)該是這樣的……
甲：我不認(rèn)為你說(shuō)的有道理，你剛說(shuō)的是有問(wèn)題的……
……
這就是常見(jiàn)的“找答案”的思維模式所導(dǎo)致的，結(jié)果只能是爭(zhēng)論不休，而對(duì)事情本身沒(méi)有任何幫助�，F(xiàn)在我們?cè)賮?lái)看看“找問(wèn)題”的思維模式。
甲：這件事情我認(rèn)為是這樣的……
乙：哦，原來(lái)是這樣。不過(guò)您剛才說(shuō)到應(yīng)該……做的時(shí)候，我有點(diǎn)不太明白，為什么要這樣做呢？
……
這不是無(wú)休止的爭(zhēng)論，而是有價(jià)值的探討了。能幫助雙方都取得最大收獲。“找問(wèn)題”的工作模式是策劃公司應(yīng)當(dāng)遵循的，這將把雙方合作引向更深、更廣、更持久的領(lǐng)域。
在筆者曾經(jīng)服務(wù)的一間策劃公司里有過(guò)這樣一個(gè)案例：公司幾乎全員費(fèi)盡周章用了將近十天時(shí)間終于編制出一份PPT提案，客戶(hù)對(duì)提案的內(nèi)容還是相對(duì)滿(mǎn)意的，雖然指出了其中的一些漏洞，但認(rèn)為跟其他策劃公司比起來(lái)已經(jīng)很好了。
策劃公司的老板眼見(jiàn)到客戶(hù)較滿(mǎn)意于是喜出望外，他對(duì)客戶(hù)說(shuō)：為了這份案子，我們很多天都沒(méi)睡好，我更是連著三天沒(méi)怎么睡，一直在想怎么做，真是個(gè)痛苦的過(guò)程，哈哈……客戶(hù)的回答卻是：如果你利用這三天時(shí)間多跟我溝通，你就不會(huì)這么痛苦，拿出來(lái)的東西就更有質(zhì)量了……
這是個(gè)足以讓人汗顏的答案，做為客戶(hù)智囊角色的策劃人卻不知怎么與客戶(hù)就業(yè)務(wù)現(xiàn)狀深入的溝通。這種狀況在西北策劃業(yè)是很普遍的。
我們需要培養(yǎng)自己提問(wèn)的習(xí)慣和能力，但絕不可能用類(lèi)似于“您認(rèn)為我們應(yīng)該怎么做”，或者“您現(xiàn)在需要的是什么”這樣白癡的問(wèn)題去糾纏客戶(hù)，這個(gè)道理誰(shuí)都明白——只能讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)策劃公司的無(wú)能。要提出有價(jià)值的問(wèn)題，就必須基于對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)、對(duì)現(xiàn)狀的深入了解。做為策劃人必須明白，與任何一位客戶(hù)合作的過(guò)程都是一個(gè)相互學(xué)習(xí)的過(guò)程，在學(xué)習(xí)中共同成長(zhǎng)。當(dāng)然這不是指呆板的講授式學(xué)習(xí)，更不是拿著客戶(hù)的錢(qián)去學(xué)習(xí)人家的經(jīng)驗(yàn)，最后客戶(hù)的事業(yè)沒(méi)見(jiàn)起色，自己倒成長(zhǎng)起來(lái)了。這里指的是，基于不斷深入認(rèn)知的過(guò)程中的相互學(xué)習(xí)，這是一種在實(shí)踐中建立起來(lái)的學(xué)習(xí)方式，相應(yīng)的雙方會(huì)逐漸發(fā)展成學(xué)習(xí)型關(guān)系。
在封閉、單向工作模式下，人們只會(huì)關(guān)注如何拿出“漂亮”作品，只會(huì)關(guān)注技巧和方法論；而在開(kāi)放、雙向工作模式下，人們會(huì)更加關(guān)注一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)檫@是溝通的基礎(chǔ)，也是工作展開(kāi)的基礎(chǔ)。如果沒(méi)有問(wèn)題，那就不需要溝通，甚至不需要工作了。
說(shuō)到這里想到一個(gè)題外話(huà)：有的策劃公司會(huì)在每個(gè)收費(fèi)期前向客戶(hù)提交一份前階段工作說(shuō)明，目的是為了證明其工作的重要性；有的策劃公司為了維持與客戶(hù)的合作，繼續(xù)收取服務(wù)費(fèi)，不斷的向客戶(hù)提議做這個(gè)設(shè)計(jì)、做那個(gè)廣告，或者來(lái)一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)……這些都是非正常的運(yùn)營(yíng)手段，因?yàn)槎际窃诮o自己找一個(gè)理由繼續(xù)工作，這很可悲！
這就象今天有些醫(yī)院為了從患者身上賺取更多錢(qián)，就整天拉著患者檢查這里，檢查那里，或者干脆開(kāi)上一大堆吃不死人但肯定價(jià)格高昂的藥一樣，這不可恥嗎？
找問(wèn)題不要在工作結(jié)果上找，一定要在工作過(guò)程中找，在客戶(hù)的業(yè)務(wù)體系中找，這才是客戶(hù)需要的企業(yè)醫(yī)生。策劃公司工作的源頭在于深入認(rèn)知客戶(hù)業(yè)務(wù)，并在其中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的問(wèn)題，而后，才能做到加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，發(fā)展有效的策略，將封閉的單向轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)放的雙向。
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