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萃華金店百年轉(zhuǎn)運(yùn)金珠引爆市場(chǎng)行銷策劃紀(jì)實(shí)（2）
作者：周偉鴻 日期：2008-10-7 字體：[大] [中] [小]
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而也就在這個(gè)背景下，我們的思路日漸清晰，借助老天賜予的良機(jī)。我們見(jiàn)識(shí)了哪個(gè)瘋狂的場(chǎng)面，所有的萃華金店，人山人海，看那場(chǎng)景就像是鬧災(zāi)的年頭，難民們好不容易遇到一戶舍粥的人家一樣。本來(lái)那一段時(shí)間的金價(jià)就漲的很高，那幾天簡(jiǎn)直就是暴漲，198元一克。而且購(gòu)買者也沒(méi)人挑什么純度和樣式，多數(shù)是一位老太太領(lǐng)一位小女人，不用說(shuō)是什么關(guān)系了，小的挑，老的付款……。而從那些老女人的穿著上來(lái)看，大多都是平民。
營(yíng)銷策略二： 靠地生財(cái)
作為萃華金店，之所以敢于挑起這個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)金珠的事件，并不是一時(shí)的心血來(lái)潮，萃華金店源于沈陽(yáng)，不僅擁有龐大的一百多家分店網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)分店幾乎都控制了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。同時(shí)在沈陽(yáng)擁有東北最大也是唯一的黃金加工廠，有實(shí)力開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)金珠。
一個(gè)成功的策劃的背后除了成功的創(chuàng)意之外，如果沒(méi)有強(qiáng)大的后勤支援，很有可能會(huì)中途夭折。但是萃華金店擁有了可以操控的市場(chǎng)，以及獨(dú)家開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的能力，同時(shí)擁有與策劃思路相關(guān)聯(lián)的百年老店、珍愛(ài)百年的得天獨(dú)厚的品牌優(yōu)勢(shì)。這些無(wú)疑成為了其成功的必然因素。
營(yíng)銷策略三： 人海戰(zhàn)術(shù)
“�！笔菍捜莸摹⒁彩谴蠖鹊�，婆媳關(guān)系的改善需要的就是寬容和大度。同樣，我們的策劃也必須“造人�！�，但這個(gè)“海”的概念如何推向市場(chǎng)？
從7月進(jìn)入8月，“轉(zhuǎn)運(yùn)金珠”的銷售是一路飄紅，其中最大的原因就是源于中國(guó)人最喜歡扎人堆。以下不少購(gòu)買者的心聲我們可以得到答案：
“也不知道哪兒興起的這陣風(fēng)，買不算還得讓婆婆掏錢，我倒不是心疼錢，就當(dāng)是給兒媳婦送份心意嘛�！�
“我同事人人都戴，我不戴不就我運(yùn)氣最差嘛，所以就讓老公把這話傳給婆婆。這不，婆婆馬上給我買了一個(gè)！”
“挺多老太太都跟風(fēng)似的給兒媳婦買‘轉(zhuǎn)運(yùn)珠’，咱也不能太摳啊。”
在沈陽(yáng)萃華金店，專門設(shè)立的“轉(zhuǎn)運(yùn)金珠”柜臺(tái)前，不少老年婦女紛紛互相傳話：最近當(dāng)?shù)亓鱾饕粋�(gè)說(shuō)法，今年有閏月，流年不利，婆婆必須給兒媳買一顆金制“轉(zhuǎn)運(yùn)金珠”，才能消災(zāi)轉(zhuǎn)運(yùn)，可使婆媳平安相處，兒媳的運(yùn)氣也能蒸蒸日上。
轉(zhuǎn)運(yùn)金珠，一舉切中了消費(fèi)者的心靈，一傳十、十傳百、百傳千······人海戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用奠定了成功的基石。
神奇轉(zhuǎn)運(yùn)金球，侵入婆媳心
由于策劃的運(yùn)用成功加上民間傳說(shuō)的推波助瀾，從7月份轉(zhuǎn)運(yùn)金珠的上市，就已經(jīng)注定了其成為媒體注目的焦點(diǎn)。
8月中旬開(kāi)始，《華商晨報(bào)》率先以《婆婆必須給兒媳買“轉(zhuǎn)運(yùn)金珠”？》為題的系列報(bào)道揭開(kāi)新聞媒介沉悶了一個(gè)月的局面。
接著，《時(shí)代商報(bào)》以《閏七月買“轉(zhuǎn)運(yùn)金珠”可以帶來(lái)好運(yùn)？》為題進(jìn)行了激烈的負(fù)面報(bào)道。
《沈陽(yáng)晚報(bào)》、《遼沈晚報(bào)》等權(quán)威媒介以及各地的主要媒介也開(kāi)始紛紛介入這場(chǎng)對(duì)轉(zhuǎn)運(yùn)金珠的長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的爭(zhēng)議報(bào)道，褒貶不一。媒介的大量報(bào)道，不僅沒(méi)有減弱消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，反而直接刺激了他們對(duì)轉(zhuǎn)運(yùn)金珠的需求。這重結(jié)果也許是新聞媒介所意料不到的。
轉(zhuǎn)運(yùn)金珠的樣式繁多，有鑰匙形、有機(jī)器貓形等等，絕大多數(shù)是黃豆粒大小、橄欖球形狀的小金珠，珠子中間是鏤空的，可以用紅、綠、黑等顏色的絲線加上翡翠、瑪瑙及水晶輔料編成項(xiàng)鏈、戒指或手鏈、手機(jī)鏈。購(gòu)買“轉(zhuǎn)運(yùn)金珠”的顧客以中老年婦女為主，也有少數(shù)年輕夫妻前來(lái)購(gòu)買。按照7月至10月份的情況看，每個(gè)金店平均一天的銷售量最保守的也在500—1000個(gè)以上，銷售額大幅上升。
黃金“轉(zhuǎn)運(yùn)金珠”熱銷東北地區(qū)，從側(cè)面說(shuō)明了市民生活質(zhì)量的提高，婆婆愿意將其當(dāng)作吉祥物送給兒媳婦，也算是促進(jìn)家庭和睦。但是，轉(zhuǎn)運(yùn)金珠只不過(guò)是普通的黃金飾品，閏月只是一種自然規(guī)律，在民間傳說(shuō)的鼓動(dòng)和媒介的關(guān)注下，金店的轉(zhuǎn)運(yùn)金珠接連脫銷。
小小金珠雖然價(jià)錢不貴,可卻能拉近婆媳間的距離。其實(shí)，婆媳關(guān)系并不象想象中的那樣,還是滿容易相處的,婆婆送金珠給媳婦，再難處的關(guān)系都會(huì)迎刃而解。婆媳關(guān)系的改善來(lái)自雙方的互相理解和寬容。婆婆疼媳婦，媳婦當(dāng)然也會(huì)疼婆婆.只要真心相處,真心永遠(yuǎn)都會(huì)換來(lái)真心的。
愿天下的婆媳都能夠和睦相處,所有的媳婦都能如愿收到轉(zhuǎn)運(yùn)金珠.
戰(zhàn)火未熄，狼煙即將再度引爆
進(jìn)入06年末，經(jīng)歷了近五個(gè)月的時(shí)間，轉(zhuǎn)運(yùn)金珠的銷售勢(shì)頭絲毫未減，而且越演越烈。在戰(zhàn)火紛飛中的125家萃華金店，卻已經(jīng)準(zhǔn)備點(diǎn)燃下一輪的導(dǎo)火線，一場(chǎng)“丈夫送太太”、“媳婦送婆婆”的戰(zhàn)火又即將引爆07年的東北珠寶首飾市場(chǎng)。我們可以預(yù)見(jiàn)，在經(jīng)歷了06年轉(zhuǎn)運(yùn)金珠風(fēng)潮之后的消費(fèi)者，是否還能夠承受再次來(lái)自于萃華金店的心靈沖擊。
周偉鴻，汕頭蜂星通訊器材有限公司常務(wù)副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)兼人力資源總監(jiān)。 2002年5月通過(guò)首批中國(guó)國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證，是中國(guó)珠寶行業(yè)第一個(gè)通過(guò)認(rèn)證的職業(yè)經(jīng)理人；2003年度獲得中國(guó)百佳職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng)及2003年中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)策劃師獎(jiǎng)； 現(xiàn)為中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、中國(guó)國(guó)際公共關(guān)系協(xié)會(huì)會(huì)員、中國(guó)品牌營(yíng)銷協(xié)會(huì)會(huì)員。現(xiàn)為《銷售與市場(chǎng)》等專業(yè)網(wǎng)站專欄作家。 聯(lián)系地址：廣東省汕頭市長(zhǎng)平路87號(hào)長(zhǎng)發(fā)大廈11樓 公司名稱：汕頭蜂星通訊器材有限公司 電話：0754-88645014 手機(jī)：13360802320 13822833000 QQ：279506485 個(gè)人網(wǎng)址：http://www.chinazwh.com E—MAIL：zwh@chinazwh.com