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湖雪的“標王戰(zhàn)略”兵敗何處？（2）
作者：王瑞東 日期：2008-11-7 字體：[大] [中] [小]
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兵敗之二：定位模糊
春節(jié)過后，湖雪小包裝面粉終于在千呼萬喚中登場了。先后在哈爾濱、沈陽、長春三個一線市場上市。
在長春，W總第一此親眼看到湖雪的產(chǎn)品實物。W總做出的的第一個決定是：立即購買兩袋湖雪餃子粉，在辦事處組織所有辦事處人員包餃子。湖雪面粉一盆面，B公司餃子粉一盆面。對兩盆面進行了編號，除了辦事處經(jīng)理知道外，包括W總在內(nèi)的所有人員都分不出來——進行兩個品牌餃子粉的盲測開始了。同樣的餡，兩樣的面。還真是頭一回吃這樣的餃子。大家的熱情非常高漲。但每一個環(huán)節(jié)都做認真的指標比對與記錄。色澤、水分、和面、搟面、搟皮、填餡、捏口、鍋煮、破皮比例、混湯情況、口感、隔夜后的外觀及破裂情況……十多項指標的對比結(jié)果非常明顯。最后揭開謎了底：B公司自己的餃子粉全面優(yōu)于湖雪餃子粉�，F(xiàn)場一片歡騰，大家舉杯相慶！
測試的結(jié)果讓所有團隊成員吃了定心丸，極大地提高了團隊的自信心，鼓舞了團隊士氣。同時，也在第一時間，第一層面上做到了知己知彼。
在吃完了餃子，W總拿著湖雪餃子粉的包裝袋研究了好幾個小時。他很為這個品牌感到惋惜。他認為，作為一個有如此雄性壯志的企業(yè)，作為一個舉得如此之高的品牌，而其產(chǎn)品實在是不感讓人恭維。
疑問一：是在賣產(chǎn)品還是賣“劉儀偉”?為什么會把劉儀偉的頭像作為所有產(chǎn)品的主畫面呢? 擺在貨架上，一眼望去是一排排的劉儀偉。而且，當時劉儀偉已經(jīng)離開了央視，應(yīng)該說，已經(jīng)不處于事業(yè)的巔峰期了。
疑問二：品牌舉的那么高，為什么訴求卻舉的那么低？湖雪面粉的主訴求是：“包你好吃”。拿B公司董事長的評價來說：“這也太沒有追求了”。這與B品牌 “團圓的餃子，用好面” 的訴求點相比，哪一個更像高端品牌呢？更讓人匪夷所思的是，湖雪面粉包裝上居然蓋這么一個巨大的印章：“拒絕陳化糧”。既然要做面粉行業(yè)的“奔馳”，可為什么又畫蛇添足地在奔馳車身上蓋上“拒絕偽劣鋼材”呢？再說，用陳化糧做食用面粉，本身就是違法行為，難道湖雪是為了標榜自己沒有使用陳化糧，而隱射其他品牌都存在違法行為嗎？
不僅如此，湖雪還列舉了“購買湖雪面粉的九大理由”——
1、“新鮮小麥（只選取新鮮優(yōu)質(zhì)小麥，拒絕陳化糧）；
2、綠色食品（通過“綠色食品”認證）；
3、品質(zhì)享受（天然好味，包出的餃子色香味俱全）；
4、環(huán)保包裝（綠色健康）；
5、科研先進；
6、純正天然（不含增白劑，天然乳白色）；
7、質(zhì)量認證（ISO9001：2000質(zhì)量標準體系和HACCP食品安全標準體系認證）；
8、國家免檢（“國家免檢”產(chǎn)品）；
9、質(zhì)量保險（中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司責任保險）。
“劉儀偉的大頭照”、“包你好吃”，“拒絕使用陳化糧”、“九大理由”……湖雪小包裝面粉究竟在訴求什么？在賣什么？