市場可以靠短時間的廣告轟炸開，消費者也可能在短時間內(nèi)被忽悠購買，但是，真正的品牌建立，需要在消費者心中埋下一個種子，這個種子，就是你的根本利益定位。

　　而我們發(fā)現(xiàn)，本土洗發(fā)水在品牌運作上似乎沒有品牌的智慧，沒有看出有什么市場分析和科學的品牌定位，甚至連行業(yè)基本的營銷規(guī)律都沒有把握住，還處在原始的“廣告一打，黃金萬兩”的上個世紀的思想中，這樣，我們?nèi)绾闻c老道鬼精的洋品牌去抗衡？

　　我們本土日化，輸?shù)慕^不在資金、管理上，根本在于營

　　聰明的雨潔——我跟隨，我快樂！

　　雨潔很聰明，我不懂營銷，我可以跟隨：去頭屑，用雨潔。

　　緊跟老大，弄不好就能混個老二當當，也不錯哦。

　　而雨潔顯然是更聰明，不但去頭屑，而且還能滋潤秀發(fā)。增加了附加功能。總之，雨潔把握住了行業(yè)營銷的基本規(guī)律：80%的理性訴求+20%的感性訴求�！≡诶硇栽V求的基礎(chǔ)上，再去考慮感性的以及名人代言等策略補充。而不是像很多本土洗發(fā)水企業(yè)那樣，把請明星＋打廣告作為根本。

　　本土洗發(fā)水品牌請注意：你不會開創(chuàng)，還不會學、不會跟隨嗎？

　　第一伙伴品牌研究機構(gòu)對本土洗發(fā)水品牌的專業(yè)支援

　　第一伙伴專業(yè)研究——理性賣點和感性賣點的比例關(guān)系

　　我們按照理性的價值和感性的價值之分，把賣點分為理性賣點和感性賣點兩大構(gòu)成。

　　在設(shè)計賣點的時候，要根據(jù)不同的行業(yè)、不同的市場階段來平衡好理性賣點和感性賣點的構(gòu)成比例。

　　比如，對于服裝，人們基本不會去考慮服裝本身的質(zhì)量，更關(guān)注的是服裝能幫助他建立起什么樣的自我形象。所以，服裝的賣點（價值信息）中，要強調(diào)品牌能夠給消費者帶來的美麗、魅力、帥氣、自信、品位、地位、個性等。而產(chǎn)品自身的設(shè)計、做工等則成為次要賣點。這樣的行業(yè)中，理性賣點和感性賣點的價值信息比例可能會是1：9，2：8或者3：7。

　　而對于功能性比較強的產(chǎn)品，主要賣點則來自于產(chǎn)品本身的功能、性能、質(zhì)量等。比如電腦產(chǎn)品會強調(diào)它的處理速度或者穩(wěn)定性；比如汽車產(chǎn)品會強調(diào)它的安全性或者駕駛性能；比如洗發(fā)水產(chǎn)品應(yīng)該強調(diào)對頭發(fā)帶來的具體利益如柔順、去屑等等。這樣的行業(yè)中，理性賣點和感性賣點的價值信息比例可能會是 9：1，8：2或者7：3。

　　還有一些行業(yè)，理性賣點和感性賣點比較平衡，理性賣點和感性賣點的價值信息比例可能會是5：5，4：6或者6：4。比如化妝品，不但要強調(diào)產(chǎn)品自身的美白、嫩膚等功能性利益，還要借助誘人的畫面和具有想象力的詞匯來引發(fā)消費者的想象、向往，讓消費者在見到品牌后就能夠在腦海中形成一幅畫面：如果使用了該化妝品后的美好畫面。比如調(diào)味品，強調(diào)產(chǎn)品自身的口味很重要，要用誘人的畫面和詞匯引發(fā)想象，讓消費者能夠“看”到味道，同時，作為一個日�？焖傧�費品，品牌的知名度、品牌的歷史、品牌的資歷等也很重要。

　　根據(jù)品牌的發(fā)展周期，理性賣點和感性賣點的構(gòu)成比例也不一樣，比如，品牌的初創(chuàng)期，無論任何產(chǎn)品，都要去強調(diào)理性賣點，而品牌的發(fā)展期，可能要兼顧理性賣點和感性賣點，而在品牌的成熟期，可能更多的要強調(diào)感性賣點。