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DLP互動(dòng)式多媒體教學(xué)背投國(guó)內(nèi)教育市場(chǎng)營(yíng)銷策略（2）
作者：谷馬昌 日期：2008-8-6 字體：[大] [中] [小]
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屏幕比例：4︰3。
在這基本功能基礎(chǔ)上，生產(chǎn)廠再根據(jù)客戶的需求增加配置。如在DLP教學(xué)背投內(nèi)置電子白板，則升級(jí)為DLP教學(xué)集成背投。
目前行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)主要有創(chuàng)維顯示，中電數(shù)碼，長(zhǎng)虹電子（雖然長(zhǎng)城、熊貓電子、杭州高科等品牌也生產(chǎn)銷售同樣的產(chǎn)品，不過(guò)推廣力度小，市場(chǎng)占有率低，影響�。�。
創(chuàng)維（SKYWORTH）為教育推出的DLP教學(xué)背投為“DLP旗艦電教王”系列產(chǎn)品。該系列共有十多款，屏幕尺寸有53、62和72三種。
中電數(shù)碼（SCT）為教育推出的DLP教學(xué)背投為為“校園之星”系列產(chǎn)品。尺寸56、61、63、67、74、84六種。
長(zhǎng)虹（CHANGHONG）為教育推出的DLP教學(xué)背投型號(hào)為“教育之星”系列產(chǎn)品。它的尺寸集中于51－65英寸，型號(hào)也非常多。
三、目標(biāo)市場(chǎng)及策略
在制定營(yíng)銷組合策略前，我們須定位公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略。我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略是創(chuàng)造需求還是滿足需求？創(chuàng)造需求的很多企業(yè)由于實(shí)力不夠，在把市場(chǎng)需求創(chuàng)造出來(lái)后，最終自己卻倒下成了先驅(qū)，如創(chuàng)造VCD市場(chǎng)需求的安徽萬(wàn)燕。而比市場(chǎng)慢半拍的步步高、志高（空調(diào)）卻因?yàn)槟芎芎玫臐M足市場(chǎng)需求，企業(yè)越做越大，活得很滋潤(rùn)。創(chuàng)維用4年時(shí)間從一個(gè)不起眼的二流電視生產(chǎn)企業(yè)做到現(xiàn)在連續(xù)2年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售額第一，一個(gè)很重要的原因也是采用了“踏著鼓點(diǎn)跳舞”，即跟著市場(chǎng)感覺走的營(yíng)銷戰(zhàn)略。所以根據(jù)公司的實(shí)際情況，公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該定位在滿足需求。
從市場(chǎng)狀況我們看到，滿足多媒體電化教育市場(chǎng)基本功能需求的DLP教學(xué)背投占80%的市場(chǎng)份額（我們把此市場(chǎng)定為A市場(chǎng)），既滿足基本需求又能提供手寫功能的教學(xué)集成背投占20%的市場(chǎng)份額（把此市場(chǎng)定為B市場(chǎng)）。B市場(chǎng)容量很小，但技術(shù)要求高，也是將來(lái)的發(fā)展方向。
另中國(guó)國(guó)內(nèi)大、中、小學(xué)的多媒體電化教市場(chǎng)（包括遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)電化教學(xué)）對(duì)多媒體電化教育需求屬性差別不大，這里就不根據(jù)此要素對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)份了。
由于B市場(chǎng)的容量太小，所以我們把A市場(chǎng)+B市場(chǎng)的整個(gè)多媒體電化教育市場(chǎng)定位為VTRON IDB教育市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)。同時(shí)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)行差異化營(yíng)銷策略，對(duì)A市場(chǎng)和B市場(chǎng)分別開發(fā)不同產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求，即用DLP教學(xué)背投滿足A市場(chǎng)的需求，用DLP交互式教學(xué)集成背投（內(nèi)置交互式數(shù)碼電子魔板）滿足B市場(chǎng)的需求。
A市場(chǎng)將在很一段時(shí)間內(nèi)為公司的主要市場(chǎng)，而B市場(chǎng)將成為公司的戰(zhàn)略市場(chǎng)（第一階段）。然后過(guò)度為A、B并重（第二階段），再發(fā)展到以B為主（第三階段）。
四、市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位——高性能，高品質(zhì)。高價(jià)格
利用“標(biāo)桿營(yíng)銷”原理，產(chǎn)品功能、質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品永遠(yuǎn)只好一點(diǎn)點(diǎn)。
五、產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品生命周期
DLP教學(xué)背投、DLP教學(xué)集成背投正處于產(chǎn)品生命周期的市場(chǎng)培育期或市場(chǎng)導(dǎo)入期。
2、產(chǎn)品組合策略
2、1第一階段
在產(chǎn)品系列中，根據(jù)在市場(chǎng)推廣、銷售中的作用，把產(chǎn)品分為形象產(chǎn)品、主推產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品。
形象產(chǎn)品：DLP交互式教學(xué)集成背投（背投+PC+IDB，樹立產(chǎn)品形象，賦予并提升VTRON品牌技術(shù)內(nèi)涵）。規(guī)格尺寸67、74。XGA顯示。
主推產(chǎn)品：DLP教學(xué)背投（背投+PC，屬利潤(rùn)產(chǎn)品）。規(guī)格尺寸：56、67、74。XGA顯示。
促銷產(chǎn)品：DLP教學(xué)背投（功能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，但質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品好。用于與打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，屬銷量產(chǎn)品）。規(guī)格尺寸：56、67、74。SVGA顯示。
2、2第二階段
形象產(chǎn)品重新開發(fā)，然后第一階段的形象產(chǎn)品轉(zhuǎn)為主推產(chǎn)品。
3、 品牌策略
在VTRON（XX品牌）母品牌的基礎(chǔ)上實(shí)行副品牌策略，如可命名為“科教航母”等。并對(duì)副品牌的屬性和利益點(diǎn)實(shí)行品牌定位，及傳播定位，以期在消費(fèi)者心智中占有DLP交互式數(shù)字教學(xué)集成背投高檔品牌的位置。
六、價(jià)格策略
1、價(jià)格定位
精品高端。
2、定價(jià)策略
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)法。形象、主推、促銷產(chǎn)品分別比同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品高5%、10%、20%。
3、價(jià)格體系
3、1統(tǒng)一出廠價(jià)B（統(tǒng)一代理價(jià)），公司到項(xiàng)目目的地或公司到代理商所在地的長(zhǎng)途運(yùn)費(fèi)公司不承擔(dān)。
3、2統(tǒng)一樣品價(jià)A
3、3統(tǒng)一零售價(jià)E
3、4工程項(xiàng)目銷售價(jià)根據(jù)項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)的實(shí)際價(jià)格制定D。
3、5臨時(shí)授權(quán)經(jīng)銷商（根據(jù)某項(xiàng)目投標(biāo)的需要臨時(shí)授權(quán)某經(jīng)銷商為公司產(chǎn)品某區(qū)域經(jīng)銷商）價(jià)C
