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中外企業(yè)新產(chǎn)品上市模式及操作手法對比（4）
作者：魏慶 日期：2008-8-8 字體：[大] [中] [小]
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第四步：新產(chǎn)品上市執(zhí)行
外資企業(yè)——有條不紊，把這個產(chǎn)品按照計劃賣出去
計劃制定之后，新產(chǎn)品上市開始，銷售部在此期間的銷量、回款、鋪貨、超市進店、促銷執(zhí)行、各級價格維護等一切行為和績效都會在總部和產(chǎn)品經(jīng)理的嚴密關注之下——銷量完成不是唯一目的，對照上市計劃中的新品鋪貨進度、新品促銷任務等各項計劃，一項工作跟不上排期表的進度都可能會受到相應的處罰。外企一向相信：“過程做得好結(jié)果自然好”。
內(nèi)資企業(yè)——賣！都給我好好賣、我看著呢！
因為計劃做的粗放，所以執(zhí)行起來基本上大家都是結(jié)果導向——至于過程嗎，大家就各顯神通。數(shù)據(jù)追蹤主要關注銷量，對鋪貨、促銷執(zhí)行等有時也喊一喊，但很少真的下功夫去監(jiān)控。
分析和點評：
“過程做得好結(jié)果自然好”一句話道出了外資企業(yè)的管理精髓，真的是，如果一個區(qū)域新產(chǎn)品鋪貨到位、價格穩(wěn)定、促銷及時執(zhí)行、生動化表現(xiàn)又很好這個產(chǎn)品一般不會賣得太差否則要去反思自己的產(chǎn)品、廣告、包裝有沒有問題了！
內(nèi)企在新品銷售執(zhí)行上有兩個獨門武器：
1、 善于造勢：
經(jīng)銷商訂貨大會至今仍然讓內(nèi)企癡心不改：訂貨大會上銷售總監(jiān)親自出馬慷慨激昂的向經(jīng)銷商講解新品的優(yōu)點、政策如何優(yōu)惠、返利如何高。往往一個會下來訂單幾百萬（后面會不會造成亂價、過期、不得而知）。
2、銷量壓力
稍上規(guī)模的內(nèi)資企業(yè)，策略性新品上市最初提貨階段基本上“沒人敢賣不好”——新品上市前各地的銷量計劃會作詳細的分解，新品提貨任務量會精確到每一個區(qū)域，每一個業(yè)務員甚至每一個經(jīng)銷商頭上。
新品上市后老板天天盯著新品銷量，周周搞排名，月月搞競賽。還真的有銷售額幾十個億的大企業(yè)把全國幾千個業(yè)代每天的新品銷量進度上墻（做看板），新品任務量三天一個周期，天天追，哪個區(qū)賣得好自然有可觀的物質(zhì)激勵。壓貨不及時的業(yè)代雖然身在千里之外也逃不過電話里一陣臭罵，甚至作為“頂風作案的典型”當場拿下。
高激勵加高壓力，前有胡蘿卜后面有狼牙棒，只問結(jié)果不問過程，內(nèi)資企業(yè)靠這幾個原始的招數(shù)，屢創(chuàng)奇跡。
到底誰的做法更值得借鑒呢？
外企業(yè)學習內(nèi)企在目標管理上的狠勁，這是中國式的打法——充分發(fā)揮人的潛力，有用！
內(nèi)企要借鑒外企關注過程的思想。畢竟沒有終端表現(xiàn)當然沒有實際銷量，壓貨會帶來過期、砸價、躥貨、促銷資源流失等一系列問題。
但只是一定范圍內(nèi)借鑒而已，現(xiàn)階段大多數(shù)內(nèi)企還不適合照搬外企“過程做得好結(jié)果自然好”的做法（至少不適合全區(qū)域推廣）。
其一你根本沒那么多人去細致執(zhí)行、更沒有辦法檢核管理各地的“過程好”有沒有做到。
其二內(nèi)企現(xiàn)在主要銷售力量是經(jīng)銷商，只要產(chǎn)品策劃上多下功夫，價格、廣告又有優(yōu)勢，把經(jīng)銷商調(diào)動起來壓壓貨讓他們做渠道，對內(nèi)企而言是個比較現(xiàn)實的做法。樂百氏近年來一直表現(xiàn)平平，突然間出了一個脈動，火的一塌糊涂！難道說是樂百氏突然間提高了終端鋪貨生動化能力，貫徹過程管理思想了嗎？
附件：新品上市執(zhí)行過程中具體操作手法的對比
新品上市，外企以“正”合、內(nèi)企以“奇”勝，外企有規(guī)范、內(nèi)企有機巧，外企靠理性，內(nèi)企憑感覺，果然各有一套。
對外企而言，切莫小窺內(nèi)企不合常規(guī)常理的打法，事實證明這些打法在國內(nèi)市場往往是屢建奇功，成王敗寇也許不太好聽，換成實踐是檢驗真理的唯一標準應該可以接受吧。
對內(nèi)企而言，大可不必妄自菲薄，但也不要得意忘形，切莫因幾次投機成功變成一個徹頭徹尾的投機者，昨天的成功經(jīng)驗今天不一定有效。重感覺輕理性、追結(jié)果放過程，之所以這么做是因為你暫時沒有實力精雕細刻做生意，真想進入高端市場、樹立品牌、讓企業(yè)長遠發(fā)展，一定要學習外企細致嚴謹?shù)慕?jīng)營管理方法。
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