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中國咨詢與酒企的緣分生產(chǎn)力（2）
作者：趙義祥、張會亭 時間：2008-8-8 字體：[大] [中] [小]
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咨詢公司的接單狀況
※現(xiàn)在的咨詢生意不好做，那種一見到咨詢師就肅然起敬的時代完全遠(yuǎn)去了，可是公司要生存，沒辦法，忽悠還是少不了的；
※人才不足。這是一個普遍的現(xiàn)象，企業(yè)原本打算請一批富有豐富酒水營銷經(jīng)驗的專家們來實施項目，實際上，咨詢公司的很多咨詢師僅僅只是一些找工作混飯吃的從業(yè)人員而已，稍有點本事的，大都由于咨詢公司現(xiàn)狀的很多微妙原因離開了。一般情況下，咨詢公司的頭或者還有一兩位還略有些本領(lǐng)，但是，很多人也由于專業(yè)領(lǐng)域沉淀不足加上長年高高在上，已經(jīng)不能隨時跟進(jìn)市場沉下來精心鉆研了，實際能力也開始在啃老本；真正在酒水咨詢公司入職前正兒八經(jīng)的干過企業(yè)中高層長達(dá)5年以上且有實際業(yè)績的人才很少甚至罕見；
※協(xié)作能力不強(qiáng)。咨詢公司是給別人做指導(dǎo)的，但是實際上咨詢公司內(nèi)部自身的問題成堆，各個部門之間有很多叫雞公（都自我感覺良好，不服從別人），盲目自大，不接受別人的良性建議，各大部門之間的協(xié)同性并不強(qiáng)，設(shè)計部門、文案部門同咨詢部門之間并不容易做到相應(yīng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
中國白酒的營銷階段解讀
A. 中國酒水營銷的階段還是很初級，主要還是處在銷售的階段，其中，促銷對銷量的貢獻(xiàn)值就可見一斑；
B. 受幾大名酒的品牌文化影響，很多人誤讀和誤解了酒文化的神奇魔力，對于很多酒廠來講，現(xiàn)階段談酒文化實在是太早了些，依賴酒文化打市場就更是可笑，酒文化對于未成名的酒水來講只是個錦上添花的期貨，如果你的市場基礎(chǔ)沒有到一定的規(guī)模，酒文化不會給你雪中送炭的現(xiàn)貨恩惠的。除了幾大名酒外，酒文化并沒有給區(qū)域品牌多大的恩賜，更多起作用的依然還是最原始的渠道和終端推力，所謂的酒文化對于一般性小區(qū)域品牌來講僅僅只是個時尚的精神消費而已——沒有歷史，何來文化？！一般小品牌還達(dá)不到靠酒文化吃飯的品牌階段。酒文化的營銷威力主要體現(xiàn)在已形成一定規(guī)模的企業(yè)和市場上，在這種情況，企業(yè)的市場已經(jīng)超越了找銷量的初級階段，開始向更高的品牌型市場沖刺時，酒文化的賽跑耐力開始體現(xiàn)作用；
C. 原料營銷、口感營銷、標(biāo)準(zhǔn)營銷泛濫，在這些西式教科書式的營銷手法影響下，大家都一窩蜂地跟進(jìn)和挖掘，已經(jīng)成了一種泛濫的潮流。實際上，酒在中國人際功能非常明顯，地產(chǎn)中高端酒更是這樣，沒有一定人群的推崇，中高端酒要想崛起，只是一句空話。如何讓中國白酒變得更有歷史血緣的不可分割，更有“政治”說道，這是中高端白酒開發(fā)和品牌塑造的奧妙焦點，從產(chǎn)品消費利益點和品牌內(nèi)涵上打造與主力消費人群的消費關(guān)聯(lián)度，這是一個新課題，有這個功力的咨詢師并不多見。畢竟，喝這種酒水的主力人群需要什么，這是不言而喻的，那種純商業(yè)的賣點開發(fā)會隨著品牌內(nèi)涵消費時代的來臨而逐漸變得沒有意思，大多數(shù)企業(yè)僅僅只是再次推出了一個更豪華的新產(chǎn)品而已。
D. 模式之爭。實事求是來講，酒水界沒有營銷大師，所謂的幾個大師也只是擁有“廣告知名度”，幾個盛極一時的模式理論原本就是拿來主義共和翻版主義，只是個流行快餐而已。熱衷于模式理論創(chuàng)造的幾位大師們，本身也比較缺乏企業(yè)任職歷練，并不為一些企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)理人所認(rèn)同，也不具備實際操盤的能力，他們今天的咨詢業(yè)務(wù)市場更多是由于“咨詢界與酒企信息不對稱”所忽悠來的；
酒水咨詢合作成功的路徑
•自強(qiáng)者自立，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 —— 咨詢出策略、企業(yè)執(zhí)行，這是最“理想”的咨詢合作模式，簡直就是一種“緣分”，這樣的合作，最能體現(xiàn)咨詢合作的緣分生產(chǎn)力。酒水企業(yè)如果自身在主營業(yè)務(wù)上不強(qiáng)勢，基本管理運(yùn)營上不流暢，想建立一段美滿的咨詢姻緣是很難的，要知道，再牛的咨詢項目組也只是第三方外來客，期望咨詢項目組能夠很“自家人”地盤好營銷團(tuán)隊，實際上太難了，這里面的微妙因素太多了，幾個外來人口算什么？！對老油子業(yè)務(wù)人員來說，說你是你就是，說你不是，隨便找點事你就什么也不是！成功的咨詢合作項目，幾乎全部都是企業(yè)主營業(yè)務(wù)板塊自身很強(qiáng)勢的，一般只需要外腦有一定質(zhì)量的積極建議和策略而已，咨詢項目組托管企業(yè)銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)獲得成功的案例少之又少，不能拿個案當(dāng)基本原理。你自己是空袋子，別人是扶不起來你的；
•咨詢公司內(nèi)部真正到具體項目組頭上的時候，實際能力是有限的，不同項目組的長短處也是不一樣的，企業(yè)應(yīng)該弄清楚該項目組的長短處，結(jié)合企業(yè)自身現(xiàn)階段的需求、目的來開展咨詢求助合作，這樣有的放矢的合作，成功率要高很多；
•開展單項目合作制，比如品牌提煉、渠道促銷、公關(guān)推廣、媒體投放平面設(shè)計、電視廣告創(chuàng)意拍攝、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等，這既是一種試點，有效避免風(fēng)險，同時也是逐步認(rèn)可、穩(wěn)步推進(jìn)的務(wù)實作風(fēng)。咨詢公司的“營銷專家”們很多人僅僅只是擁有一兩項的業(yè)務(wù)長處，且大多數(shù)人的實際能力不高于很多企業(yè)區(qū)域經(jīng)理和省級銷售經(jīng)理的檔次，干不了務(wù)實戰(zhàn)略層面的東西，更達(dá)不到這個戰(zhàn)略高度；
•嵌入式合作。咨詢團(tuán)隊派出團(tuán)隊入職酒企，也可以開展區(qū)域市場承包試點；
•大酒企要戰(zhàn)略、中酒企要品牌、小酒企要銷量，認(rèn)識到這個層面，咨詢的需求就好辦了，合作內(nèi)容和期望值也就可以清晰了。
•對企業(yè)而言，需要找一家有實際實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷咨詢公司，選擇標(biāo)準(zhǔn)：擁有一系列獨家成功案例、當(dāng)家人出身于多年的企業(yè)高管，在企業(yè)界享有一定知名度、項目組咨詢師有過企業(yè)中高層5年左右在崗職業(yè)經(jīng)歷且有實際業(yè)績、有全局觀和具體操作細(xì)節(jié)的熟練經(jīng)驗、有自己看待酒水市場的思想和底蘊(yùn)。那種享有“崇高”知名度、業(yè)務(wù)應(yīng)接不暇的咨詢公司往往并不適合，對于他們來講，哪一家酒企都重要，哪一家也就變得都不重要了，當(dāng)家人沒有企業(yè)實際工作經(jīng)歷的咨詢公司則更是酒企咨詢“退單”的麻煩制造者，更不會心疼企業(yè)的錢，他們壓根就不知道實際銷量究竟是怎樣產(chǎn)生的；對咨詢公司而言，盡管有生存壓力，但還是要有所挑選：企業(yè)不善變、大思路清晰、團(tuán)隊凝聚力高、執(zhí)行力強(qiáng)、資源條件有特色。
合作是要緣分的，你想清楚了，我也想清楚了，各干各擅長的，不抱有不切實際的幻想，這樣就好辦了：
咨詢合作雙方的長短處呈現(xiàn)互補(bǔ)狀態(tài)、企業(yè)對自身的主營業(yè)務(wù)推進(jìn)和掌控能力很強(qiáng)勢、咨詢方有一定質(zhì)量的積極建議、觀念高度統(tǒng)一、人際十分投緣、企業(yè)主心胸開闊，做好了風(fēng)險預(yù)虧的心理準(zhǔn)備、期望值很客觀合理，“東家是東家，外腦是外腦”，在這樣的合作機(jī)緣下，咨詢項目不成功，那就是一件怪事了。
（盡管本文展示了很多行業(yè)現(xiàn)象，但并不妨礙我繼續(xù)向業(yè)內(nèi)精英們學(xué)習(xí)和致敬�。�
趙義祥先生，北京老酒民營銷團(tuán)隊首席顧問，酒水破局實戰(zhàn)專家，獨家擁有一系列業(yè)界案例。曾任北京精銳縱橫營銷顧問有限公司合伙人，副總經(jīng)理兼酒水事業(yè)部和上海分公司總經(jīng)理，電子信箱zyx0828@126.com,MSN：金樽酒仙，zyx0828@hotmail.com，QQ：460594622，醉酒熱線： 13811625788 張會亭先生，畢業(yè)于西安交通大學(xué)，中國第一商業(yè)財經(jīng)主持人。中國唯一同時橫跨財經(jīng)主持界和企業(yè)界的“雙棲”專家；中國第一個公開推出彩色整版報紙廣告的財經(jīng)主持人；具有獨特思想深度的大型高端商業(yè)活動策劃專家；著名財經(jīng)評論專欄作家，200余篇上百萬字的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域原創(chuàng)作品遍布民間。著名終端營銷管理培訓(xùn)講師，中國企業(yè)終端工作的優(yōu)秀推進(jìn)者；近3年來已成功策劃主持大型商業(yè)會議論壇近200場。 風(fēng)格以“幽默犀利、深刻獨到”而著稱。并開創(chuàng)了“百場不敗”的記錄。歡迎考察過往案例；被譽(yù)為“國內(nèi)最貼近企業(yè)一線的專業(yè)財經(jīng)主持人，國內(nèi)唯一專攻商業(yè)會議的營銷管理專家”；全案策劃并主持：新聞發(fā)布會、新品上市會、經(jīng)銷商會、招商會、企業(yè)推廣會、營銷管理論壇、財經(jīng)論壇、企業(yè)年會、媒體年會等。手機(jī)：（京）13501090793，電子郵箱：zhtmkt@126.com，MSN：zhtmkt@hotmail.com，中國商業(yè)主持人網(wǎng)：www.syzhuchiren.com ，更多資訊請直接網(wǎng)絡(luò)實名搜索漢字“張會亭”或“主持人張會亭”。