企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心在于創(chuàng)新，營(yíng)銷的魅力也在于不斷地創(chuàng)新。只有迅速創(chuàng)新出切合市場(chǎng)實(shí)際的差異化銷售模式，才能有效減少與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貼身肉搏，更快速地奪得市場(chǎng)。結(jié)合以往的新型營(yíng)銷模式的探索實(shí)踐以及當(dāng)前市場(chǎng)的實(shí)際現(xiàn)狀，在此提供兩種可用于農(nóng)村地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的扁平化業(yè)務(wù)模式，以供借鑒：

　　（一）小額會(huì)員制直供

　　小額會(huì)員直供模式，即中小零售客戶會(huì)員直供模式，是指以會(huì)員制的方式，由廠家直接供貨到渠道終端的中小零售會(huì)員客戶。通過(guò)減去零售商進(jìn)貨的中間環(huán)節(jié)，實(shí)行小批量的包裝及發(fā)貨方式，

　　小額會(huì)員直供模式的推出，是對(duì)傳統(tǒng)垂直代理分銷渠道的補(bǔ)充和創(chuàng)新。垂直代理分銷制，產(chǎn)品需經(jīng)過(guò)廠家－省代―地代－縣代等諸多中間環(huán)節(jié)，才能到達(dá)農(nóng)村區(qū)域的中小零售店。這使得農(nóng)村地區(qū)零售商進(jìn)貨成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一、二級(jí)市場(chǎng)的零售商，而且在廠家市場(chǎng)支持、銷售政策等方面也都處于被邊緣化的地位。長(zhǎng)期以來(lái)，導(dǎo)致了這些零售店經(jīng)營(yíng)水平普遍低下、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)緩慢。更為嚴(yán)重的是，這種不對(duì)等的進(jìn)貨地位所產(chǎn)生的后果，最終都只能由消費(fèi)者買單。正規(guī)的品牌貨在農(nóng)村的零售價(jià)較高，從而也使得農(nóng)村成為偽劣和雜牌產(chǎn)品的天堂。

　　依靠傳統(tǒng)渠道對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，不僅人力占用多、分銷成本高、輻射面窄，而且因管理、指導(dǎo)跟不上易造成渠道的堵塞，大都成為一錘子買賣。在這種情況下，代理商很難有能力做到所在區(qū)域農(nóng)村市場(chǎng)的精耕細(xì)作，大面積的農(nóng)村市場(chǎng)成為空白。即使是一些最有實(shí)力的品牌企業(yè)，在面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)時(shí)也都束手無(wú)策。

　　小額會(huì)員直供實(shí)現(xiàn)了農(nóng)村市場(chǎng)與傳統(tǒng)渠道的一定分割，廠家有了更多的市場(chǎng)控制權(quán)。它以直供模式為基礎(chǔ)，以快捷的商務(wù)服務(wù)后臺(tái)為后盾，以會(huì)員期刊和會(huì)員商務(wù)網(wǎng)站為紐帶，通過(guò)低門檻、高利潤(rùn)的合作條件，可以有效地吸引中小零售店的長(zhǎng)期合作。

　　小額會(huì)員直供，客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)成本低、見(jiàn)效快，雖然單客戶的貢獻(xiàn)較小，但一旦開(kāi)發(fā)成規(guī)模其總量絕對(duì)可以與傳統(tǒng)渠道相媲美。這種新型的業(yè)務(wù)模式目前在商務(wù)、物流等方面條件都已成熟，特別適合于在農(nóng)村地區(qū)有一定知名度的大品牌企業(yè)采用。

　�。ǘ�）電視購(gòu)物

　　近幾年來(lái)，電視購(gòu)物在全國(guó)遍地開(kāi)發(fā)、勢(shì)頭迅猛，形形色色的直銷廣告充斥著電視熒屏，很多衛(wèi)視、地市臺(tái)都專門開(kāi)辟了專門的電視購(gòu)物頻道。電視購(gòu)物業(yè)務(wù)發(fā)展的硬件已經(jīng)成熟，而且在未來(lái)還有很大的上升空間。

　　對(duì)于日常性生活消費(fèi)品，電視直銷是一種非常好的針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的推廣和銷售方式，地市和縣都有很多空閑的電視媒體資源，其覆蓋面廣，見(jiàn)效快，易上量成規(guī)模。在開(kāi)展電視購(gòu)物業(yè)務(wù)時(shí)，一定要充分評(píng)估好自己的目標(biāo)顧客的結(jié)構(gòu)比例。以往很多企業(yè)負(fù)責(zé)人都認(rèn)為電視購(gòu)物主要是針對(duì)城市市場(chǎng)的，因此在策劃電視直銷時(shí)，都忽視了對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的針對(duì)性宣傳。但結(jié)果并非如此，就一般性的電視直銷手機(jī)，從筆者了解的數(shù)據(jù)來(lái)看，農(nóng)村顧客的比例大都會(huì)在70％以上，城市顧客購(gòu)機(jī)者反倒少。通過(guò)與橡果、摩能、七星等著名電視購(gòu)物公司銷售人員的溝通，也都充分證實(shí)了這一點(diǎn)。

　　在農(nóng)村地區(qū)，消費(fèi)者信息獲取的途徑有限，電視是最容易接觸也是接觸最多的大眾媒體，利用電視媒體來(lái)推廣銷售也是效果最好的。采用電視直銷模式，要求產(chǎn)品必須具有一定的差異化功能特點(diǎn)和良好的性價(jià)比，所以需提前做好相應(yīng)的策劃。電視直銷主要有直銷片播放的TV Shopping和節(jié)目主持式的Home　Shopping兩種，前者廣告拍攝費(fèi)用高、廣告投放成本高，但易于各種形式的投放，后者廣告片制作費(fèi)低，但范圍窄、生動(dòng)性稍差。企業(yè)可根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇適合的形式。

　�。ū疚牟糠止�(jié)選內(nèi)容曾發(fā)表在《銷售與市場(chǎng)》雜志渠道版2009年第3期上）