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徐大偉的策劃世界（六）（4）
作者：徐大偉 時(shí)間：2012-2-25 字體：[大] [中] [小]
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給匯源提個(gè)醒：千萬(wàn)不要假、大、空
一篇文章可以有好幾個(gè)題目。一個(gè)好題目可以帶出一篇好文章。好幾個(gè)好題目放在一篇文章的開(kāi)頭就是好幾篇好文章。
一個(gè)題目里有好幾個(gè)題目，一篇文章里有好幾篇文章。在中國(guó)，這是第一篇，你也是第一批讀者。我們驕傲。
這篇文章還有另一個(gè)題目：給老鄉(xiāng)朱新禮提個(gè)醒：千萬(wàn)別學(xué)牛根生。
朱新禮真是我的老鄉(xiāng)。我倆都是山東人。擁有共同的中國(guó)馳名商標(biāo)：山東人。擁有共同的家鄉(xiāng)：孔孟之鄉(xiāng)。他一度在提起自己是山東人時(shí)比我還驕傲，在這些年的辛勞中也用優(yōu)秀的表現(xiàn)為“山東人”爭(zhēng)了不少光。我要感謝他。不過(guò)，只是他現(xiàn)在有點(diǎn)腕大，聽(tīng)我說(shuō)我們是老鄉(xiāng)，也只是笑一笑，并沒(méi)有我想象的親，也許，老朱是世面見(jiàn)大了，大城市待久了，淡定了，也許，跟他攀老鄉(xiāng)套近乎的人太多了，懶得理。不管怎么，我都能理解他。寫(xiě)這篇文章也是為他好。但是“千萬(wàn)別學(xué)牛根生”，就把牛根生給得罪了。其實(shí)，老牛人也不錯(cuò)，我也曾參與他的液態(tài)奶營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，也算是彼此不陌生。一篇文章，提醒了朱新禮，得罪了牛根生，甚至弄不好，兩個(gè)都嚴(yán)重得罪了，今后，我在商界還怎么混��？想想也挺有顧慮的。要不就把題目改成“提醒老鄉(xiāng)朱新禮：千萬(wàn)不要假、大、空”？
不過(guò)，你知道我的脾氣，該得罪的人從來(lái)不愿意遷就，遷就他們往小里說(shuō)是害了一些消費(fèi)者，往大里說(shuō)就是害了中國(guó)，再往另一個(gè)小里說(shuō)，就是害了他們自己。
還是要得罪。老鄉(xiāng)就更要得罪。商務(wù)部最后還是尊重了民意沒(méi)有讓可口可樂(lè)收購(gòu)了匯源，在兩會(huì)期間我們就在討論，很多代表委員們肯定會(huì)聯(lián)合起來(lái)給商務(wù)部“施壓”，沒(méi)想到，壓真是施了，結(jié)果也是有目共睹的。大多數(shù)國(guó)人拍手稱好，反壟斷好。但我的老鄉(xiāng)朱新禮卻一定很郁悶。
最近看到了匯源的一組廣告：大中國(guó)，大農(nóng)業(yè)，大品牌，大有作為。我是一個(gè)十分敏感的人，看到這個(gè)廣告，心一驚，壞了，匯源開(kāi)始玩虛的了。我知道這組廣告也許是做給可口可樂(lè)或其它投資商、大財(cái)團(tuán)看的，說(shuō)得也很有道理。但是，我是說(shuō)匯源的心態(tài)，從這組廣告中讓我看到了匯源有點(diǎn)“忘本”有點(diǎn)脫離基本面，追求“假大空”的苗頭，看出了蒙牛的影子，甚至，現(xiàn)在的朱新禮也讓看到了牛根生的味道。蒙牛也是這樣，這些年，無(wú)論是在廣告中還是在各種場(chǎng)合中說(shuō)了太多的不顧消費(fèi)者感受和把消費(fèi)者當(dāng)傻子的所謂“金句子，妙詞語(yǔ)”。牛根生同志也是一樣，在沒(méi)出“三聚氰胺”事件的頭幾天還在新浪博客里寫(xiě)了一篇“大品牌要有大責(zé)任”的文章，沒(méi)想到，“三聚氰胺”一出，蒙牛這個(gè)大品牌也有了“大問(wèn)題”。接著，老牛就再也沒(méi)臉出來(lái)公開(kāi)說(shuō)話了。
不知怎么，我就有這個(gè)預(yù)感，我很怕，怕我的老鄉(xiāng)學(xué)了牛根生，怕我的老鄉(xiāng)也走了他的路，看看老朱這幾年的表現(xiàn)，上電視、做評(píng)委、登封面、超自信，就不得不讓我為這個(gè)老鄉(xiāng)更擔(dān)心起來(lái)，他的出鏡率有點(diǎn)太多了，他的自我表現(xiàn)有點(diǎn)過(guò)度了。再看看上面“大中國(guó)，大農(nóng)業(yè)，大品牌，大有作為”的廣告語(yǔ)，就更讓我為匯源這個(gè)優(yōu)秀的中國(guó)品牌捏一把汗，賣(mài)不掉就賣(mài)不掉吧，之前不是做得也很好嘛，從今天開(kāi)始，還是繼續(xù)去用心研究消費(fèi)者的心理和真實(shí)需求、市場(chǎng)變化、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、果汁創(chuàng)新吧，把心收回來(lái)，回到基本面，回到基本產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品品質(zhì)保證、產(chǎn)品升級(jí)換代、品牌時(shí)代化、品牌國(guó)際化、品牌品位化、品牌中國(guó)化的可持續(xù)健康成長(zhǎng)中來(lái)吧。
末了，老朱，不管你承不承認(rèn)我倆是老鄉(xiāng)，但是，你我都是山東人這個(gè)事實(shí)，卻不是你也不是我能改變的，所以，作為一個(gè)山東人，還是要提醒你一句：千萬(wàn)不要假、大、空，千萬(wàn)不要忘了山東人的本質(zhì)：誠(chéng)實(shí)、忠厚、可靠、熱情。
誠(chéng)實(shí)、忠厚、可靠、熱情也是匯源的百年大計(jì)。
但愿，老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼放光芒。
不去花錢(qián)買(mǎi)思想的企業(yè)真傻
春天來(lái)了，我們卻依然很冷。
在一次次跟企業(yè)高層論道發(fā)展戰(zhàn)略的過(guò)程中，我的內(nèi)心總在想，讓我們用智慧和思想來(lái)快點(diǎn)度過(guò)剩下的冬天吧。
可一次又一次地證明我單相思的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了那些愛(ài)慕林志玲的男人們。每一次都很慘。
這些天又見(jiàn)了一些企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，見(jiàn)一個(gè)一堆話要說(shuō)，見(jiàn)了沒(méi)幾個(gè)，一大肚子話必須說(shuō)了。
現(xiàn)在的職業(yè)經(jīng)理人都特別懂得自我包裝自我形象的塑造，基本上都是一身名牌，講起品牌來(lái)一套套的理論，都把我給說(shuō)暈了，用了這個(gè)“模塊”，又用那個(gè)“法則”，有板有眼地說(shuō)了大半天，英文單詞冒個(gè)十幾個(gè)，好不容易停下來(lái)。我趕緊問(wèn)他：“聽(tīng)了你的話我很糊涂，你說(shuō)了很多我大多聽(tīng)不太懂，我想問(wèn)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，我們是賣(mài)什么的？”他一笑：“當(dāng)然是賣(mài)房子的，地產(chǎn)商不賣(mài)房子賣(mài)什么？”我也一笑：“你當(dāng)然不是賣(mài)房子的�！彼|(zhì)問(wèn)：“徐老師，那我們是賣(mài)什么的？”我不笑：“假如潘石屹、王石都只是賣(mài)房子，他們?cè)趺纯赡苡鞋F(xiàn)在這樣成功，他們憑什么房子賣(mài)的比別人貴，而且還貴不少，其實(shí)他們不是賣(mài)房子的，他們是在賣(mài)文化、賣(mài)國(guó)際化生活方式、賣(mài)消費(fèi)者的獨(dú)特體驗(yàn)、賣(mài)內(nèi)心的愉悅感受、賣(mài)品牌、賣(mài)娛樂(lè)，房子只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)他們上述目的的載體罷了�！彼樏Ｈ�。不再說(shuō)話。
會(huì)后，客戶部的同事跟我說(shuō)那個(gè)經(jīng)理人是美國(guó)留學(xué)回來(lái)的“海歸”。這就對(duì)了，我說(shuō)他怎么那么多理論那么能講。
這就是很多大一點(diǎn)企業(yè)的通病，花高薪聘請(qǐng)有留學(xué)背景的人來(lái)做經(jīng)理人，期望他們的國(guó)際化的眼界和國(guó)際化的專業(yè)素質(zhì)能給企業(yè)帶來(lái)很大的價(jià)值�？上�，現(xiàn)實(shí)向來(lái)殘酷，企業(yè)家的這種“崇洋媚外”的心態(tài)最終害了自己，請(qǐng)來(lái)的很多“海歸”高級(jí)經(jīng)理人都是華而不實(shí)，講理論沒(méi)問(wèn)題，談吐沒(méi)問(wèn)題，英文沒(méi)問(wèn)題，形象沒(méi)問(wèn)題，派頭沒(méi)問(wèn)題，品位沒(méi)問(wèn)題，可是面對(duì)基本的“常識(shí)”就出了問(wèn)題。就像上面說(shuō)到的那位職業(yè)經(jīng)理人，他還以為地產(chǎn)商當(dāng)然就是賣(mài)房子的，不懂得其實(shí)房子本身的價(jià)值有限，房子以外的東西價(jià)值無(wú)限。
這樣的企業(yè)真是太傻，與其一年花幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)雇一個(gè)簡(jiǎn)歷一流能力一般的職業(yè)經(jīng)理人，還不如把這個(gè)錢(qián)省下來(lái)請(qǐng)一個(gè)“外腦”來(lái)幫助企業(yè)定戰(zhàn)略、塑品牌、出創(chuàng)意、做顧問(wèn)。
你可以穿阿瑪尼，可以戴江詩(shī)丹頓，但是當(dāng)你內(nèi)心缺少智慧和思想的時(shí)候，再好的衣服，再好的手表也幫不上你的忙，很多人還是會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)貧窮的人。
企業(yè)家為什么不去花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)思想呢？全世界那么多優(yōu)秀的大腦，那么多著名的大師，那么多杰出的代表，為什么就不能去買(mǎi)他們的思想為己所用？為什么就不能整合全球的智慧和思想來(lái)解決自己的問(wèn)題？為什么就不能利用“外腦”發(fā)大財(cái)？
很多企業(yè)家都自我感覺(jué)良好，其實(shí)，很多都很傻。不去花錢(qián)買(mǎi)思想就是一例。
你說(shuō)你沒(méi)有那么多錢(qián)請(qǐng)“外腦”，那么，你能不能去買(mǎi)幾本大師的書(shū)讀一讀，買(mǎi)點(diǎn)飽含東方智慧的經(jīng)典看一看，甚至你能不能去很多知名專家的博客上逛一逛。
沒(méi)錢(qián)買(mǎi)，也可以“偷”嘛。
不懂“買(mǎi)思想”，就是沒(méi)思想。
蒙牛為什么還在廣告中撒謊?
一個(gè)香氣四起的夜晚。我走在大街上。喜歡一個(gè)人散步。假如我說(shuō)中國(guó)至少有80％的人不懂得散步，不知道什么叫散步，你一定不會(huì)相信，其實(shí)，這是真的。
邊走我邊在想，我一個(gè)人散步其實(shí)不是最重要的，最重要的是讓更多的人開(kāi)始懂得散步，感受到散步的愜意和舒適，品味到生活甜蜜的味道。
一陣晚風(fēng)吹來(lái)，好舒服。
一個(gè)正在收攤的女老板對(duì)旁邊支攤賣(mài)羊肉串的小伙子大聲說(shuō)：“賣(mài)羊肉串的，我要批評(píng)你幾句啊，你也太不地道了，就不知道讓我們嘗嘗你的羊肉串？”正在吃著羊肉串的小伙子一聽(tīng)趕緊舉著吃了還剩下一半的羊肉串走到女老板身旁說(shuō)：“吃吧�！迸习逍φf(shuō)：“你這個(gè)小伙子真不會(huì)來(lái)事，這樣還想做生意，給我吃你吃剩的羊肉串？”
接下來(lái)，我走了。他們的對(duì)話還在。一低頭。我笑了，還是散步收獲大。
其實(shí)，我不用繼續(xù)再關(guān)注這個(gè)賣(mài)羊肉串的小伙子，想想就知道他的生意一定不會(huì)做太長(zhǎng)遠(yuǎn)，下次如果還有幸看到他，他一定還是在自己吃自己的羊肉串。原因其實(shí)已經(jīng)很明確了，那個(gè)女老板給了我們答案：小伙子太想賺錢(qián)了，只想著賣(mài)羊肉串，卻沒(méi)想到與鄰居或社區(qū)消費(fèi)者建立親密友好的關(guān)系，沒(méi)想到“人情味”和“好人緣”可以大大促銷他的產(chǎn)品，沒(méi)想到中國(guó)人最重感情，最重印象，最重感覺(jué)，對(duì)你人的印象好就對(duì)你賣(mài)的產(chǎn)品的印象也好，沒(méi)想到中國(guó)人有強(qiáng)烈的從眾心理，一群人在排隊(duì)吃你的羊肉串，就會(huì)有另一群人也來(lái)湊熱鬧，哪怕他出門(mén)之間已經(jīng)決定了要去吃面，但是，看到了大堆的人在排隊(duì)吃羊肉串，他一定會(huì)想，這個(gè)羊肉串一定很好吃，我也要買(mǎi)來(lái)嘗嘗。反之，沒(méi)有一個(gè)人來(lái)買(mǎi)你的羊肉串，大家就會(huì)都在觀望很少有人主動(dòng)來(lái)嘗試了。
可惜了，小伙子，你的態(tài)度讓我也不愛(ài)當(dāng)面告訴你成功的秘密。
回到家，就看到蒙牛近期正在大頻率播放的新廣告�？戳艘话�，心都涼了一大截，突然感覺(jué)：蒙牛不也是一個(gè)“賣(mài)羊肉串的小伙子”嗎？只不過(guò)它賣(mài)的不是羊肉串，而是牛奶。但是看外表，卻很像。
看廣告就知道，蒙牛自從“三聚氰胺”和“特侖蘇事件”過(guò)后，并沒(méi)有進(jìn)行很大的反思和自省，并沒(méi)有真正心平氣和態(tài)度謙虛謹(jǐn)慎地面對(duì)和承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，反而給我的感覺(jué)是，他們根本從來(lái)就沒(méi)錯(cuò)過(guò)，只不過(guò)是自己運(yùn)氣不好，讓人抓了把柄而已。再來(lái)聽(tīng)聽(tīng)它的廣告語(yǔ)言：來(lái)自12國(guó)的優(yōu)質(zhì)牧草，五大洲精選奶牛，全球樣板工廠。
蒙牛，你怎么能這樣一直睜著眼說(shuō)瞎話��？你說(shuō)你的牧草是來(lái)自12個(gè)國(guó)家的優(yōu)質(zhì)牧草，我不否認(rèn)也許你是在某地的確有那么塊草地，我只想談?wù)勀悴灰耙渣c(diǎn)代面”混淆視聽(tīng)，感覺(jué)好像你賣(mài)的所有牛奶都是產(chǎn)自吃“12國(guó)優(yōu)質(zhì)牧草”的奶牛的，其實(shí)，真正了解蒙牛的人都知道，你的大部分牛奶都是收自養(yǎng)殖農(nóng)戶，不用說(shuō)12國(guó)優(yōu)質(zhì)牧草，就是一國(guó)牧草恐怕也沒(méi)有幾家有吧？你卻竟敢在廣告中不知羞愧地大肆吹噓自己的牧草有多么好，奶牛來(lái)自五大洲。真是佩服蒙牛的營(yíng)銷策劃能力，準(zhǔn)確說(shuō)是佩服了你說(shuō)謊話的技巧。
還“全球樣板工廠”呢？樣板工廠誰(shuí)家沒(méi)有幾個(gè)？誰(shuí)不能建一個(gè)裝裝門(mén)面？其實(shí)，“全球樣板工廠”重要嗎？消費(fèi)者最看重的不是你的牧草有多么好，不是你的奶牛來(lái)自哪里，不是你的工廠有多么漂亮，消費(fèi)者想看的是你的產(chǎn)品的品質(zhì)，你到底能不能真正為我們提供安全優(yōu)質(zhì)放心的產(chǎn)品。這種“放心”絕不是你在廣告中自吹自擂說(shuō)自己的牛奶是“放心奶”我們就相信的，我們還是要看一個(gè)人的人品的，人品即產(chǎn)品，如果一個(gè)人的人品有問(wèn)題，一再犯錯(cuò)，并還態(tài)度不端正，不知悔改，那么，這樣的人和他銷售的產(chǎn)品，還有多少人會(huì)相信呢？
只想著千方百計(jì)玩花樣耍嘴皮子一個(gè)廣告一個(gè)廣告地播，卻從來(lái)不檢討的自己態(tài)度，不注意自己的言行是不是真誠(chéng)和有愛(ài)，天真地以為一個(gè)好廣告就可以贏回消費(fèi)者一再失望的心。
這又讓我想起了昨天在電梯里聽(tīng)到的一個(gè)年輕父親的話：“我那兒子，只會(huì)說(shuō)1、2，接著就是8、9、10，中間的3、4、5、6、7都不會(huì)說(shuō)，真是拿他沒(méi)辦法�！�
蒙牛，你看你多像那個(gè)孩子�；A(chǔ)層面的東西還湊合，中間的產(chǎn)品品質(zhì)、管理、文化、品牌還沒(méi)怎么成熟的情況下，就直接不知道自己姓什么了，上天了，可是，基礎(chǔ)不牢，中堅(jiān)不堅(jiān)，一出問(wèn)題就很可能轟然倒下�？疵膳，F(xiàn)在的廣告，我很擔(dān)心，那一天會(huì)不會(huì)比我們想象的還要早到。
其實(shí)，上面寫(xiě)的還不是最氣人的，最氣人的是蒙牛的那兩句廣告口號(hào)：一句是“每一天，為明天”。另一句是“蒙牛，只為優(yōu)質(zhì)生活”。
又是一個(gè)說(shuō)一套做一套言不由衷名不副實(shí)的杰出代表，我看“每一天，為自己”、“蒙牛，只為銷售產(chǎn)品”才更像是你的真心話。
我知道。我的話是狠了點(diǎn)。但是，就是這樣狠的話蒙牛還是聽(tīng)不進(jìn)去。還是很牛。
其實(shí)，你有什么值得牛的，一年就虧了九個(gè)億。
一定會(huì)有人問(wèn)我：徐大偉，你是不是跟蒙牛有仇��？
真沒(méi)有。
你可以有。
真沒(méi)有。
還在“招商”呢，“照商”吧
IBM說(shuō)他們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)智慧的地球。我覺(jué)得他們?cè)诖蹬�。有“地球”一般的眼界和胸懷我信。玩智慧他們�(cè)趺锤覀冎袊?guó)人比？
IBM人不信。無(wú)奈。就只好獻(xiàn)獻(xiàn)丑玩?zhèn)�概念給他們看看。
“照商”與“招商”雖有一字之差，但是意思和內(nèi)涵卻有了千差萬(wàn)別。招商我們就不談了，老詞了，也是老調(diào)了，大家都知道，招商嘛，就是招攬客戶唄。
但是“照商”就不同，它不是傳統(tǒng)的招攬客戶這么簡(jiǎn)單，它是通過(guò)“照亮客戶”而招攬客戶，它是通過(guò)為商家搭建一個(gè)星光大道，在燈光聚焦下邀請(qǐng)商家閃亮登場(chǎng)，這時(shí)候，商家一般都會(huì)在受寵若驚下穿上最華麗的衣服，擺動(dòng)最美的腰肢走上舞臺(tái)，一圈秀下來(lái)，新美舊好，淋漓盡致，商家會(huì)驚喜地大喊：呀，我原來(lái)可以這樣美啊，我的這一面也很美吶，我怎么就沒(méi)想到呢？
在追光燈的照耀下，美的更美了，時(shí)尚的更時(shí)尚了，有品位的更有味道了，反之，商家的嶄新魅力也給了星光大道無(wú)上的榮光和無(wú)限的人氣。
這就是“照商”。
這個(gè)“星光大道”就是靠你的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)營(yíng)造。
講到這里，其實(shí)一切已經(jīng)很明了了，招商工作就是要想盡一切辦法想出一切創(chuàng)意來(lái)“照亮客戶”，來(lái)給商家增加價(jià)值，將商家的亮點(diǎn)擦得更亮，給沒(méi)有突出亮點(diǎn)的客戶賦予亮點(diǎn)。
這個(gè)觀念的轉(zhuǎn)變看似很簡(jiǎn)單，其實(shí)，很重要，以前是你總在跟商家講我多么多么好，我的優(yōu)勢(shì)是什么，通過(guò)美化和夸大自己的好來(lái)吸引和招徠客戶，現(xiàn)在不同了，現(xiàn)在是站在了客戶的角度和立場(chǎng)上跟他們講你怎么好怎么好，你的這些好到我這里會(huì)變得如何如何更好，我們給你提供的附加價(jià)值是什么，我們的舞臺(tái)和故事是什么，我們?yōu)槭裁匆?qǐng)你來(lái)當(dāng)主角？這樣以來(lái)，客戶就想，劇本不錯(cuò)，劇組也不錯(cuò)，演員也大牌云集，導(dǎo)演也鼎鼎大名，投資方和發(fā)行方也實(shí)力卓越，上這個(gè)戲，有戲。
大腕都來(lái)了，你還怕沒(méi)有票房嗎？
拉拉雜雜，又講了不少，懂的早就懂了，不懂的早就不懂了，不講了，看電影。
這就是我今天的貢獻(xiàn)。
中國(guó)企業(yè)你為什么不重視“調(diào)研”？
中國(guó)企業(yè)就像一群十五六的孩子。長(zhǎng)大了不少，也染指了很多毛病，有的太貪玩，有的不上進(jìn)，有的愛(ài)搗蛋，有的愛(ài)欺負(fù)人，有的喜歡騙人，有的做什么都迷迷糊糊不認(rèn)真，都是些成長(zhǎng)的煩惱。到真正長(zhǎng)大成人，總還要些歲月，在這些歲月的飛逝中假如這群孩子都找不到生命的價(jià)值，不能發(fā)揮生命的良能，活出有意義的人生，未來(lái)的痛苦就只能有他們自己消受了。
在這么多的毛病中，有一個(gè)毛病，我總是會(huì)看到，這兩年越顯浮躁了，這個(gè)毛病更加突兀了，看不過(guò)去了，就說(shuō)出來(lái)。
我雖然不知道一切的一切，但我起碼知道一切的一部分。就說(shuō)這一部分。
在中國(guó)，有一個(gè)人因?yàn)椤岸{(diào)研，做調(diào)研”而名利雙收，成了中國(guó)商界赫赫有名的大老板。這位就是著名的史玉柱先生。
史玉柱�？吹竭@個(gè)名字的人都知道他是誰(shuí)，都多多少少知道他有多厲害，摔下來(lái)了，很多人都認(rèn)為他一輩子也爬不起來(lái)了，可誰(shuí)又能想到，幾年后他不但爬起來(lái)了還勇攀了新的高峰，這個(gè)高度甚至是上個(gè)高度的一倍，我們今天不討論他的爬起來(lái)是不是靠做了什么什么，今天我們來(lái)談?wù)撘粋�(gè)也許被大家忽略的他能再次爬起的重要原因之一：調(diào)研。
史玉柱說(shuō)：“當(dāng)初巨人集團(tuán)倒掉的時(shí)候，我的車被拿去抵債，我當(dāng)時(shí)坐的車是奔馳500，這輛車在中國(guó)只有兩個(gè)地方?jīng)]去過(guò)，一個(gè)是臺(tái)灣，一個(gè)是澳門(mén)，因?yàn)檐囀菑南愀圻M(jìn)來(lái)的所以香港是去了，其它全中國(guó)的任何省份大大小小的城市它都去過(guò)，它去過(guò)天山，去過(guò)唐古拉山，去過(guò)西藏，去過(guò)青海，去過(guò)海南，幾乎所有的名山大川它都見(jiàn)過(guò)。我每年都會(huì)開(kāi)車全中國(guó)地轉(zhuǎn)，公私兼顧，一來(lái)我喜歡旅游，我想到處看一看，更重要的是我要去調(diào)查市場(chǎng)，我們的大部分市場(chǎng)都在縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊，所以我要走下去看，去聽(tīng)，去想，我要跟廣大群眾坐在一起，當(dāng)然我是戴墨鏡的，他們不知道我是誰(shuí)，我看見(jiàn)路邊一群老大爺在曬太陽(yáng)，就過(guò)去跟他們聊，做企業(yè)做營(yíng)銷這個(gè)最重要，消費(fèi)者就是營(yíng)銷大師，你要用腦子看世界，你一定要了解消費(fèi)者，你要知道消費(fèi)者在想什么，他們的需求是什么。在跟這群老人聊天的時(shí)候我就發(fā)現(xiàn)，大部分的老年人是希望服用保健品的，他們也喜歡保健品，但是不會(huì)自己去購(gòu)買(mǎi)，基本上都是希望兒女們給他們買(mǎi)，他們會(huì)用各種方式來(lái)暗示兒女自己想服用什么保健品，當(dāng)然如果兒女不能領(lǐng)會(huì)他們也不會(huì)直接跟兒女講讓他們?nèi)ベI(mǎi)什么買(mǎi)什么。所以，我知道了老年人的這個(gè)想法，就想干脆把產(chǎn)品營(yíng)銷定位成‘送禮’，你看我們腦白金、黃金搭檔的廣告都是做給兒女看的，都是鼓動(dòng)兒女買(mǎi)給父母孝順父母的，所以廣告一出，老人高興，兒女們也有了一個(gè)孝敬老人的老東西，所以這些年我們的產(chǎn)品會(huì)賣(mài)得一直都很好�！�
聽(tīng)了史玉柱這一大段話，你一定聽(tīng)明白了不少，他說(shuō)來(lái)說(shuō)去，就是說(shuō)他每年的大部分時(shí)間都是在中國(guó)大大小小的市場(chǎng)里轉(zhuǎn)，都是在做調(diào)研，他說(shuō)他的車差不多中國(guó)沒(méi)有沒(méi)去的地方，我信。人人都知道他成功了，發(fā)大財(cái)了，卻沒(méi)有人去真正研究他都做了些什么才有了他今天的巨大成功。
又是一個(gè)不知道調(diào)研的真實(shí)例子。為什么不去調(diào)研一下史玉柱為什么成功呢？聽(tīng)他講，我們起碼知道“調(diào)研”真的成就了他，讓他成為了一個(gè)“中國(guó)首席調(diào)研員”、“中國(guó)消費(fèi)者洞察大師”、“中國(guó)營(yíng)銷第一人”。最重要的是讓他“名滿天下”。
羨慕他的企業(yè)家的數(shù)量我不知道是用一個(gè)三位數(shù)來(lái)統(tǒng)計(jì)還是應(yīng)該用一個(gè)五位數(shù)統(tǒng)計(jì)好，不過(guò)，再多又有什么用呢？你一年又走了幾個(gè)城市看了幾個(gè)市場(chǎng)呢？不知你的車是不是連北京也沒(méi)出過(guò)？不知你是不是從來(lái)都不知道農(nóng)村街頭曬太陽(yáng)的老人都穿了些什么衣服他們是怎樣說(shuō)話的？是。也別冤枉你，你每年也做調(diào)研啊，但是，你的調(diào)研是怎么做的啊，委托一家所謂著名的調(diào)研公司，拿著大把問(wèn)卷全中國(guó)跑一圈，假裝訪談一些消費(fèi)者，假模假樣地找消費(fèi)者填一些問(wèn)卷，消費(fèi)者一看一份問(wèn)卷就是十幾頁(yè)，誰(shuí)有時(shí)間搭理你們啊，不愿意填就送禮物，甚至，嫌麻煩干脆躲在賓館里自己填，差不多了，就回公司，再假裝一統(tǒng)計(jì)，一畫(huà)圖表，這就開(kāi)始分析了，還分析得真像那么一回事，方案一打印，就可以去跟企業(yè)家們神侃了。我就不知道這些用假數(shù)據(jù)做出的假報(bào)告到底有什么價(jià)值？憑什么就值幾百萬(wàn)？
也不冤枉你，這就是大多數(shù)有點(diǎn)錢(qián)的中國(guó)企業(yè)的“調(diào)研程序”，大家都是這樣做調(diào)研的。也有花不起錢(qián)的就讓自己的主管去走市場(chǎng)訪談經(jīng)銷商，主管們那個(gè)高興啊，可是不用在總部里聽(tīng)你罵了，一出去，天天跟經(jīng)銷商燈紅酒綠海闊天空地聊著，那還管什么調(diào)研啊，回頭自己填填問(wèn)卷，簡(jiǎn)單寫(xiě)幾句所謂經(jīng)銷商的意見(jiàn)和消費(fèi)者的建議，一交完事。
中國(guó)企業(yè)家們，這就是你們的對(duì)待“調(diào)研”的態(tài)度，什么態(tài)度決定什么行動(dòng)，什么行動(dòng)決定什么結(jié)果。你不重視調(diào)研，就是不重視消費(fèi)者，不重視市場(chǎng)的變化多端，你只知道一個(gè)論壇一個(gè)論壇地參加，總企求在那些專家學(xué)者的發(fā)言中著作中找到你走向卓越的秘方，卻沒(méi)想到，那里大部分的專家都是“閉門(mén)造車、紙上談兵”的高手，你聽(tīng)他們的理論還行，實(shí)際用起來(lái)就恐怕還是要一把鑰匙開(kāi)一把鎖，他的萬(wàn)能鑰匙終究打不開(kāi)你與眾不同的鎖。你還是不信，就去花幾十萬(wàn)學(xué)什么“ＥＭＢＡ”，豈不知就是“神ＭＢＡ”也只不過(guò)是教你一個(gè)看待問(wèn)題思考問(wèn)題解決問(wèn)題的方式而已，可是，你連你的問(wèn)題到底是什么都沒(méi)弄清楚，你再有辦法怎么解決��？
企業(yè)家們，別再跟我繞了，信了吧，走下去吧，到你市場(chǎng)的邊邊角角中去聽(tīng)去看去想去感受去體驗(yàn)去思考吧，調(diào)研不是幌子不是走走形式，不是可做可不做的，２１世紀(jì)是一個(gè)最難以琢磨的時(shí)代，什么都轉(zhuǎn)瞬即變，你不去調(diào)查研究，就靠坐在一百多平的豪華辦公室里看看窗外的水泥森林就能運(yùn)籌帷幄決勝千里？
別天真了，去認(rèn)真吧。